內外兼修的深度營銷模式
2009-08-20 來源：
深度分銷近些年來大行其道，各企業(yè)紛紛推行之，爭先恐后，唯恐沒沾上一點深度分銷的氣息?？墒?，經過多次市場走訪，以及很多企業(yè)不時來找我咨詢和培訓，發(fā)覺大家其實都對深度分銷模式存在很大的誤解，甚至在推行該模式的基點上就出現(xiàn)重大的失誤和偏差！
在認識上存在偏差，在轉型上沒有的理論及方法作指引，這樣，在前期引入及具體實施過程中，難免疑問重重，問題多多，雖大力投入，卻終收效甚微，甚至勞命傷財，還搞得渠道一團糟，員工怨聲載道。終，大部分企業(yè)雖苦不堪言，在黑暗中苦苦摸索，卻因為前期投入較大，招聘人員較多，終調整仍只能是換湯不換藥，找不到深度分銷實施的真諦！
“我覺得深度分銷就是做終端，做更細的終端工作，特別是終端拜訪和服務！” “我的看法與你的有很大的不同，我認為深度分銷就是將市場條塊管理，這樣有利于二批商的送貨與區(qū)域管理”
“我看過可口可樂公司等大公司他們做的深度分銷，就應該是終端業(yè)務員要做好拜訪八步驟，將工作固化，同時，他們并不對銷售負責，沒有銷售量指標，純粹一個市場服務人員！” …… 這就是深度分銷？不，你去問十個人，十個人都有對深度分銷不同的看法，他們在實際中可能有十種不同的操作方法！去請十個咨詢公司，他們就可能有十個不一樣的認識！從以上隨便問幾個業(yè)務員，就能發(fā)現(xiàn)這種情況在現(xiàn)實中大量存在！深度分銷到底是什么？書上找到的只是基礎理論，沒有標準答案。
那么，從基礎的認識來講，深度分銷僅僅是多招幾十個人，成立一支終端拜訪隊伍，并且做一些終端的服務工作，從而就達到了新型的銷售模式的目的？ 非也！深度分銷的產生及發(fā)展，如果只是成立一支隊伍，并且讓他們有點事做，將原來沒有涉及的終端工作抓起來，那就是非常片面的深度分銷了！
深度分銷是一種新型的營銷模式，不只是針對市場的，更是針對內部管理的，深度分銷是內外兼修的營銷模式，是一個企業(yè)的重要營銷戰(zhàn)略之一。
一、 深度分銷是內外兼修的營銷模式 我們都說一個企業(yè)的興衰成敗并不在于外界的推動力，從這就可說明一個企業(yè)的營銷成功不能只靠一個好營銷模式的推廣，靠加深員工對一種營銷模式的認識，而只能靠企業(yè)的人員的外部業(yè)務能力提升和內部管理能力的提升。深度分銷模式的流 流行或者說是被大部分企業(yè)認同，肯定不是僅僅因為這個模式能創(chuàng)造銷售奇跡，而更在于內部的管理提升了，整個業(yè)務隊伍因為深度分銷的實施而出現(xiàn)了突破性的提高！
其實，對于企業(yè)而言，企業(yè)產品銷售的人員不只是企業(yè)內部的業(yè)務人員、管理人員，還有重要的一支，那就是中間層級（一般指經銷商）。深度分銷的重要性正在于從原來的一支簡單的經銷商聯(lián)絡隊伍（業(yè)務代表），經過專業(yè)化增加、分工、合作、培訓、提高，終成就了一支分銷隊伍、終端隊伍和一支專業(yè)的中間商隊伍。這就是深度分銷的成功所在！--整個營銷隊伍出現(xiàn)了的改進和提高！
我們發(fā)現(xiàn)，只要是將深度分銷的主要目的完全對外的，就肯定終成了形式主義，深度分銷的機構成立了許多（以工作站形式居多），但實際上并不如統(tǒng)一在總部來得更有效率；深度分銷的終端業(yè)務與分銷業(yè)務分了工，本來應該更好地配合，卻又到了“老死不相往來”的兩個非常獨立部門，內部扯皮越來越多；終端業(yè)務員講是講做了很多工作，卻發(fā)現(xiàn)沒有一個指標能真正考核；管理工具如表格和會議終成了形式或者干脆不填了、不開了，即使交上來的報表都純粹是業(yè)務員自己在家里填了完事……
為什么？回到基點，還是因為只注意到了如何利用深度分銷去做市場，卻完全忽視了深度分銷更重要的一個部分，那就是：內部提升！ 如果通過深度分銷，練就了內部過硬的分銷業(yè)務......
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