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    【導(dǎo)語】作為試驗機(jī)行業(yè)*一家國家級高新技術(shù)企業(yè)，三思縱橫科技股份有限公司經(jīng)過6年的發(fā)展已迅速成為中國的材料試驗設(shè)備和材料試驗解決方案的服務(wù)商，其強(qiáng)大的研發(fā)和生產(chǎn)能力令三思縱橫不斷推出一系列的新技術(shù)和新產(chǎn)品。2010年公司總顧問兩院院士師昌緒專門為三思縱橫題詞：“三思依舊，縱橫天下”。

    相比分析儀器市場的“熱鬧”，試驗機(jī)市場似乎格外低調(diào)，但這并不影響三思縱橫董事長黃志方的一顆“縱橫之心”。作為三思縱橫創(chuàng)始人，公司是如何成長的，他又如何看待這個行業(yè)市場？為此，分析測試百科網(wǎng)對三思縱橫董事長黃志方進(jìn)行了專訪，讓小編帶您一同走進(jìn)黃董心中的“試驗機(jī)天下”。

三思縱橫科技股份有限公司董事長黃志方和分析測試百科網(wǎng)總卞利萍女士

三思縱橫科技股份有限公司

三思縱橫生產(chǎn)車間

辦企業(yè)，“外行人”做“內(nèi)行”的事

試驗機(jī)，泛指對材料進(jìn)行力學(xué)性能試驗的儀器，日常生活中隨處可見的材料、成品、半成品都和材料試驗機(jī)有關(guān)，從拉力幾千噸的鋼索結(jié)構(gòu)大橋的鋼絲拉索、輪船停泊用的錨鏈，到受力只有幾克的纖維細(xì)絲，都要用試驗機(jī)來測量它們的力學(xué)性能。

雖然出身于物理學(xué)專業(yè)，直接涉及到試驗機(jī)儀器的相關(guān)學(xué)科，比如機(jī)械、微電子、軟件和力學(xué)等，但是，黃志方認(rèn)為自己其實是個“外行人”。

“在試驗機(jī)行業(yè)，我以前被貼上的標(biāo)志是‘外行’，如今回頭看看，我在這個行業(yè)已經(jīng)摸爬滾打二十年了，這個行業(yè)不應(yīng)該再拿我當(dāng)行業(yè)外的人看待了。”黃志方說，在試驗機(jī)行業(yè)的20年中，黃志方在前13年創(chuàng)辦了新三思，然后休息了一年，接著又創(chuàng)辦了三思縱橫。“從新三思到三思縱橫，我一直都在和試驗機(jī)打交道。新三思被美國MTS收購的故事，我相信大部分圈內(nèi)人士都有所了解了。因為我不甘心認(rèn)輸，所以拒絕了MTS的所有條件，也沒有簽署任何禁業(yè)限制的協(xié)議，隨后重新下海，算是東山再起。”黃志方說，2008年12月，三思縱橫正式成立。

如今又是6個年頭過去，現(xiàn)在，三思縱橫已經(jīng)成為國內(nèi)行業(yè)規(guī)模zui大的試驗機(jī)研發(fā)和生產(chǎn)企業(yè)之一，至于黃志方原來創(chuàng)辦的新三思，則已屬于美國MTS。

這6年中，三思縱橫發(fā)生了什么？黃志方向分析測試百科網(wǎng)介紹如下：

1、三思縱橫僅僅用了5年的時間銷售額就突破了1億元的大關(guān)，重新回到了試驗機(jī)行業(yè)的*陣營；

2、2013年，三思縱橫向科技部申報研制動態(tài)疲勞試驗機(jī)，獲得了科技部重大科技專項的支持，成為試驗機(jī)行業(yè)里*的一個代表性企業(yè)，對三思縱橫而言這樣的支持意義是非常巨大的；

3、2014年6月，國家科技部部長萬鋼在深圳市市長許勤的陪同下，親自視察了三思縱橫公司，并啟動了重大科技專項項目。在此之前，從來沒有過黨和國家的領(lǐng)導(dǎo)人參觀考察過試驗機(jī)行業(yè)的任何一家企業(yè)，這不僅是三思縱橫的榮譽(yù)，也是整個試驗機(jī)行業(yè)的榮譽(yù)；

4、2015年，三思縱橫正式在市場上推出與*水平同步的動態(tài)疲勞試驗機(jī)，*國內(nèi)在動態(tài)疲勞試驗機(jī)領(lǐng)域的空白。

以上這些，哪個是外行人干得了的？

但黃志方還是這么說自己：“如果我能算得上企業(yè)家的話，也只能算是管理型的企業(yè)家，算不上是技術(shù)型的。”

做產(chǎn)品，惟創(chuàng)新不破

“三思縱橫幾乎每年都有新產(chǎn)品推出，創(chuàng)新不是掛在嘴上的，企業(yè)必須不斷地自己淘汰自己陳舊的產(chǎn)品，同時也淘汰同行其它廠家的相同產(chǎn)品，通過新品研發(fā)，主動獲得其它廠家的競爭優(yōu)勢。”黃志方說。

2012年，三思縱橫推出與國外同類產(chǎn)品相抗衡的新品——高溫持久蠕變試驗機(jī)，這種試驗機(jī)專門用于航空航天領(lǐng)域的高溫合金材料研究與試驗，現(xiàn)在已經(jīng)成為三思縱橫的一個主力產(chǎn)品。

高溫持久蠕變試驗機(jī)

2013年，三思縱橫推出與國外企業(yè)同臺競技的金屬擺錘沖擊試驗機(jī)，“這個產(chǎn)品在所有性能指標(biāo)上都可以與歐洲*企業(yè)的產(chǎn)品媲美，我很希望能遇到更多國外廠家的同類產(chǎn)品，這樣用戶才有機(jī)會在應(yīng)用中真正同臺比較一下”黃志方說。

金屬擺錘沖擊試驗機(jī)

2015年，三思縱橫將主要推出的新產(chǎn)品是國家科技部重大科學(xué)儀器專項支持下研發(fā)的電液伺服動態(tài)疲勞試驗機(jī)，它的定位是*水平的儀器，而價格只是國外同類產(chǎn)品的三分之二。它的各項性能指標(biāo)與國外相當(dāng)，并能全面滿足客戶的需求。提及此款儀器，黃志方更是信心滿滿：“有了這款儀器，客戶就不再需要申請外匯購買，也不用再看外企的臉色了，我們打破了外企在國內(nèi)動態(tài)疲勞領(lǐng)域的壟斷地位。這款儀器除了優(yōu)異的質(zhì)量保證外，三思縱橫更為用戶提供的服務(wù)，*免除客戶的后顧之憂。”

電液伺服動態(tài)疲勞試驗

有了創(chuàng)新的過硬產(chǎn)品，才有的典型客戶。

三思縱橫配合寶鋼研究院研制的鎂合金多頭試驗機(jī)，這時一款國內(nèi)，*創(chuàng)新的產(chǎn)品，它的成功研制*符合寶鋼研究院在上馬鎂合金項目過程中急需的試驗儀器的要求，為寶鋼的鎂合金項目提供了保障。

三思縱橫三年前為寶鋼研究院提供的一批高溫持久蠕變試驗機(jī)，幾年來一直受到寶鋼研究院的贊譽(yù)，它為寶鋼700℃超超臨界電站用合金管的研制提供了巨大的保障；寶鋼在700℃超超臨界高壓鍋爐合金管研制方面憑借這款儀器走在了前列，并步入*梯隊。

三思縱橫從成立至今，為廣東珠江鋼管股份公司提供了幾批設(shè)備，并且為廣東珠江鋼管開拓海外市場以及在海外建廠提供了支持和保障。

電子試驗機(jī)

塑料擺錘沖擊試驗機(jī)

電子扭轉(zhuǎn)試驗機(jī)

拼市場，與*競爭

在新三思時代，營銷模式一直是圈內(nèi)其他企業(yè)學(xué)習(xí)的*；三思縱橫成立后，其營銷模式仍然備受行業(yè)的關(guān)注，三思縱橫每一個研發(fā)新品的面世和產(chǎn)品的市場推廣都受到國內(nèi)同行的密切關(guān)注。對此，黃志方認(rèn)為，“這可能與我們地處廣東，接受國外的管理模式影響較多有關(guān)。不可否認(rèn)，我們的管理能力是我們核心競爭能力之一。”

黃志方認(rèn)為，國內(nèi)試驗機(jī)的競爭激烈程度遠(yuǎn)不如化學(xué)分析儀器市場，因為試驗機(jī)本身屬于一個小眾的市場，年市場容量大約是30億元，但增長勢頭不錯。“國內(nèi)的試驗機(jī)市場一直處于增長的態(tài)勢，我們?nèi)ミ^許多的二線、三線城市，能夠比較清晰地感受到，過去不買的現(xiàn)在要買試驗機(jī)了，過去買的老舊的要更換新的試驗機(jī)了，過去買得少的現(xiàn)在要買更多的試驗機(jī)了，過去買得便宜的要買更的試驗機(jī)了。”黃志方說。

關(guān)于市場定位，三思縱橫采取一貫的競爭策略：不以國內(nèi)廠家為對手，即便在市場上會受到國內(nèi)其它廠家的競爭，但黃志方表示，三思縱橫的主要競爭目標(biāo)是國外的同行、*的產(chǎn)品和技術(shù)。

市場定位不同必定帶來不同的產(chǎn)品價值，黃志方認(rèn)為三思縱橫推崇的是價值銷售，而不是價格銷售，“我們要為我們的客戶創(chuàng)造價值、帶去價值，要讓他們覺得購買我們的產(chǎn)品物有所值，感覺和國外的產(chǎn)品相差不大。因此我們把產(chǎn)品定位在高于國內(nèi)水平之上，產(chǎn)品定價也高于國內(nèi)同行業(yè)廠家的15%~20%左右，而令人欣慰的是，用戶普遍認(rèn)可三思縱橫的高質(zhì)高價政策。”

黃志方認(rèn)為，在*方面，國內(nèi)外品牌幾乎平分秋色，各占國內(nèi)市場50%的份額。其中國外品牌主要占據(jù)一些市場和外企市場，國內(nèi)品牌主要占據(jù)著中端和低端市場。國內(nèi)的試驗機(jī)廠商主要有長春機(jī)械研究院、濟(jì)南試金、上海華龍和三思縱橫等數(shù)百家，國外廠商有十家左右，主要為美國的MTS、INSTRON，德國的ZWICK、日本的島津，意大利的GALADIBINI，這些都是*。

不可避諱，國內(nèi)產(chǎn)品與國外產(chǎn)品存在差距。“國內(nèi)用戶和廠家普遍認(rèn)可的觀點是：在靜態(tài)試驗機(jī)方面，國內(nèi)已經(jīng)與國外的差距不大了，大部分產(chǎn)品都可以直接同臺較量；但是在動態(tài)疲勞試驗機(jī)方面，還存在一定的差距。這是國內(nèi)的企業(yè)需要追趕和努力的方向，當(dāng)然也是我們?nèi)伎v橫主要挑戰(zhàn)和攻關(guān)的方向。”

但黃志方認(rèn)為，“我對國產(chǎn)儀器的前途和未來充滿信心，國產(chǎn)儀器肯定會有很好的前途和很大的發(fā)展空間，國外儀器能夠讓出多少份額，我們就能獲得多少份額?，F(xiàn)在國產(chǎn)儀器的廠家的數(shù)量較多，強(qiáng)勢品牌卻很少，國產(chǎn)試驗機(jī)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)研發(fā)，去做統(tǒng)一天下的事，讓國外儀器企業(yè)能夠真正懼怕國產(chǎn)儀器企業(yè)，并主動讓出在我們國內(nèi)獨占的*。”

在國內(nèi)取得了不俗的成績，能否走向世界？

“盡管我們的疲勞試驗機(jī)能夠與國外*的廠家zui產(chǎn)品展開競爭，但是我們的營銷競爭模式是循序漸進(jìn)的：我們打算先在國內(nèi)（我們的主場）推廣和競爭，再設(shè)法開拓市場，力爭在幾年的時間里能夠在與國外*的廠家進(jìn)行相抗衡。”黃志方說。

國家重大專項，已完成3臺樣機(jī)

2013年，科技部批準(zhǔn)了三思縱橫申報的國家重大科學(xué)儀器設(shè)備開發(fā)專項項目。

對于三思縱橫能爭取到國家科技部的重大專項項目，黃志方表示要非常感謝科技部對三思縱橫大力支持，“這個重大專項無論是對國家、社會，還是用戶和公司來說，都有著非常重大的意義。”

動態(tài)疲勞試驗機(jī)是試驗機(jī)領(lǐng)域的*科學(xué)儀器，可以說是zui的技術(shù)水平，其應(yīng)用領(lǐng)域主要為的科研和生產(chǎn)領(lǐng)域，如飛機(jī)發(fā)動機(jī)的高溫合金材料，坦克大炮的特種金屬材料、車輛、軌道交通領(lǐng)域的特種金屬材料等等。而這樣的設(shè)備即使在國外也不是一般的試驗機(jī)企業(yè)能夠研制和生產(chǎn)出的，目前能夠研制、生產(chǎn)和銷售動態(tài)疲勞試驗機(jī)的只有三、五家企業(yè)，日本和歐洲的一些試驗機(jī)公司在產(chǎn)品方面*無法和美國試驗機(jī)公司相抗衡，我國國內(nèi)的動態(tài)疲勞試驗機(jī)和美國的同類產(chǎn)品相比，其技術(shù)水平更是落后了幾十年。動態(tài)疲勞試驗機(jī)的反復(fù)試驗次數(shù)高達(dá)幾百萬次，試驗時間長達(dá)幾周、甚至幾個月，試驗過程對試驗機(jī)本身的要求很高，因試驗機(jī)本身又是靠液壓驅(qū)動的，因此漏油現(xiàn)象幾乎成為國內(nèi)所有液壓系統(tǒng)的通病。

此外，動態(tài)疲勞試驗機(jī)還嚴(yán)重制約我國國內(nèi)應(yīng)用領(lǐng)域，因為它屬于美國對中國限制銷售的一個高科技產(chǎn)品，國內(nèi)的航空航天、兵器企業(yè)若要購買這種的試驗儀器需要費(fèi)很大的周折，而美國商務(wù)部也根本不會批準(zhǔn)，因此即使有錢也無法購買這個產(chǎn)品。

面對如此難攻關(guān)的產(chǎn)品，黃志方表達(dá)了自己的看法：“如果三思縱橫能夠在動態(tài)疲勞試驗機(jī)領(lǐng)域取得突破，將對國家、社會和用戶創(chuàng)造很大的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。首先就是將會把國外的同類進(jìn)口產(chǎn)品的價格迅速拉下來，為仍然采購進(jìn)口試驗機(jī)的用戶節(jié)省大量的資金，能夠讓許多有心購買而買不到或買不起的用戶用上這種設(shè)備，解決他們在應(yīng)用領(lǐng)域的需求，當(dāng)然也會為我們公司本身創(chuàng)造巨大的經(jīng)濟(jì)效益，成為我們公司一個新的增長點。”

目前三思縱橫已經(jīng)完成了3臺樣機(jī)的研制工作，也完成了企業(yè)的內(nèi)測工作，從內(nèi)測結(jié)果來看，結(jié)果相當(dāng)令人滿意，各項性能指標(biāo)已經(jīng)達(dá)到了同期的水平。“許多客戶前來參觀和試用，大家普遍的稱贊和肯定，也有不少客戶已經(jīng)有采購的意向了，”黃志方介紹到。

談到希望國家怎樣支持科學(xué)儀器發(fā)展時，黃志方認(rèn)為：“我們對國家的希望是加大科學(xué)儀器的支持力度，尤其是在稅收上面對科學(xué)儀器行業(yè)提供一定的優(yōu)惠政策，就像軟件和集成電路生產(chǎn)那樣。在這方面，國內(nèi)儀器儀表行業(yè)呼吁國家支持的聲音已經(jīng)有十幾年了，但是支持力度始終還是不夠，zui大的困難在于科學(xué)儀器行業(yè)產(chǎn)出的GDP規(guī)模不夠。科學(xué)儀器在工業(yè)中的地位就像眼睛在人體中的地位一樣，盡管其重量和體積比例很小的，但是所有人都知道眼睛的重要性。當(dāng)然，我們還是要對國家對科學(xué)儀器已經(jīng)支持和正在支持的許多行動表示理解和贊賞！”

科學(xué)儀器融入互聯(lián)網(wǎng) 開啟智能新時代

網(wǎng)絡(luò)改變?nèi)祟惿睿?dāng)然也會對科學(xué)儀器帶來巨大的改變，黃志方認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)和科學(xué)儀器的結(jié)合一定會有非常美好的前景。國家大力鼓勵物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，科學(xué)儀器行業(yè)與物聯(lián)網(wǎng)的關(guān)系也非常密切，因為物聯(lián)網(wǎng)中的重要部件是傳感器，而傳感器本身就屬于科學(xué)儀器的一個重要產(chǎn)品。如今連家居都將智能化，黃志方希望儀器儀表行業(yè)也要利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)把科學(xué)儀器變成智能儀器。

三思縱橫也在一直著手互聯(lián)網(wǎng)方面的事宜，如今也有一些驚喜的收獲。黃志方介紹了三思縱橫目前主要開展的4個項目工作：

1、遠(yuǎn)程售后服務(wù)。目前利用互聯(lián)網(wǎng)對在客戶現(xiàn)場的儀器設(shè)備進(jìn)行遠(yuǎn)程售后服務(wù)，除了提供一般的遠(yuǎn)程售后服務(wù)之外，還可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接抓取儀器中的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，解決客戶在設(shè)備使用過程當(dāng)中的異常故障；

2、網(wǎng)上遠(yuǎn)程參觀。對于一些國外的客戶，三思縱橫開通了利用網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程參觀，讓用戶近距離參觀考察公司和產(chǎn)品；

3、全面互聯(lián)設(shè)想。結(jié)合目前國家正在鼓勵的物聯(lián)網(wǎng)政策，公司正在設(shè)想把在客戶那里的產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)全部聯(lián)接起來，鞏固和加強(qiáng)公司與每一個客戶的親密關(guān)系，實現(xiàn)隨時隨地提供服務(wù)和支持；

4、品牌形象網(wǎng)絡(luò)推廣。在互聯(lián)網(wǎng)中，三思縱橫有屬于自己的和微，還有眾多付費(fèi)和免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)媒體，通過這些網(wǎng)絡(luò)媒體對三思縱橫的品牌、形象和產(chǎn)品進(jìn)行市場推廣，尤其在海外銷售工作方面，互聯(lián)網(wǎng)品牌形象推廣應(yīng)用更加突出。

    黃志方認(rèn)為開展這樣常規(guī)的項目能極大提升公司的品牌形象和影響力，對于三思縱橫開拓海內(nèi)外市場都是非常有利的。

看未來，智能化、個性化、化

    三思縱橫成立之初的核心目標(biāo)是實現(xiàn)企業(yè)上市，如今黃志方認(rèn)為：“要先把企業(yè)做成各個方面能力*、能與國外企業(yè)實現(xiàn)同臺競爭的企業(yè)，這才是我們真正的核心目標(biāo)。企業(yè)上市放到了一個次要的、順其自然的層次上。”

雖然對一個單品類儀器市場來說，30億元左右的市場容量是巨大的，但黃志方說試驗機(jī)只是“小眾市場”。“三思縱橫的戰(zhàn)略目標(biāo)是要打造一個試驗機(jī)領(lǐng)域技術(shù)水平zui高、管理水平zui高、產(chǎn)品質(zhì)量與國外不相上下的企業(yè)，打造一個小而美的公司。”

作為國產(chǎn)儀器企業(yè)的創(chuàng)始人，黃志方對自己的期許更為直接：讓更多用戶在內(nèi)心深處更加認(rèn)可并樂意采購國產(chǎn)試驗機(jī)。

有目標(biāo)，還要有方向。黃志方認(rèn)為，試驗機(jī)的技術(shù)發(fā)展趨勢應(yīng)該是智能化、個性化和化。在他看來，試驗機(jī)的智能化要求將越來越高，而在應(yīng)用方面，涉及到試驗機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)、測試辦法眾多，用戶的個性化需求將越來越突出。隨著航空航天等科技的發(fā)展需求，對高精尖試驗機(jī)的需求也將更迫切。