2011年是上海之信儀器有限公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期。國內(nèi)儀器市場日益激烈的價格戰(zhàn)、國家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟環(huán)境，給之信公司的日常經(jīng)營和發(fā)展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下，之信公司取得了歷史性的突破，銷量、利潤等多項指標創(chuàng)歷史新高?；仡櫲甑墓ぷ鳎腋械皆谝韵聨讉€方面取得一點心得，愿意和業(yè)界同仁分享。
一、加強面對市場競爭不依靠價格戰(zhàn)細分用戶群體實行差異化營銷針對今年公司下達的經(jīng)營指標，結(jié)合黃總在2011年商務大會上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質(zhì)量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們公司沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)。我們常說“價格是一把雙刃劍”，適度的*對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺。對于淡季的儀器儀表銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：
對策一：加強銷售隊伍的目標管理
1、服務流程標準化
2、日常工作表格化
3、檢查工作規(guī)律化
4、銷售指標細分化
5、服務指標進考核
對策二：細分市場，建立差異化營銷
細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據(jù)前幾年的銷售形勢，我們確定了經(jīng)銷商、直接用戶這兩大市場，對于這兩大市場我們根據(jù)公司自身的情況采取了相應的銷售營銷策略。
對策三：注重信息收集做好科學預測當今的市場機遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班過程中銷售人員搜集的資料和信息，做出相應的對策，客戶一有需求立即給予回應。加強各部門之間的，保持密切溝通，積極組織貨源。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性。在注重銷售額的同時，強化我們對儀器儀表行業(yè)的*。以便我們順利完成公司下達的全年銷售目標。
強化服務意識，提升營銷服務質(zhì)量 2011年是儀器儀表市場競爭白熱化的一年，面對嚴峻的形勢，在年初我們確定了全年為“服務管理年”，提出“以服務帶動銷售，靠管理創(chuàng)造效益”的經(jīng)營方針。我們挑選了從事多年服務工作的員工成立了客戶服務部，建立之信公司自記的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。對于每月以及每季度的例會進行各方面的評估和反饋，制定出相應的對應措施，在管理層強化服務意識，將服務工作視為重中之重。積極響應公司要求，進行服務質(zhì)量改進，強化員工的服務意識，為用戶提供高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務。并設立服務質(zhì)量監(jiān)督站，對服務質(zhì)量進行跟蹤及時發(fā)現(xiàn)存在的不足，提出下一步改進計劃。
密切關注競爭對手動態(tài) 加強自身競爭實力對于內(nèi)部管理，作到請進來，走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應目前激烈的儀器儀表市場競爭。在密切關注競爭對手的同時，也要從中學習、利用對方的長處，為日后工作積累了*手的資料，來彌補自己在競爭中的劣勢。
注重團隊建設 只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能讓公司愈發(fā)的成熟發(fā)展。營銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家都會在例會上進行廣泛的討論，達成了一致的認識，又明確了新目標。在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業(yè)培訓，提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。
2011年是不平凡的一年，通過全體員工的共同努力，公司經(jīng)營工作取得了全面勝利。在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創(chuàng)造性，精品服務理念的創(chuàng)新上，還大有潛力可挖。還要提高我們對市場變化的快速反應能力。為此，面對即將到來的2012年，公司全體員工，一定會充分發(fā)揮團隊合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務管理” 這個主旨，將“品牌營銷”、“服務營銷”和“文化營銷”三者緊密結(jié)合，確保公司2012年經(jīng)營工作的順利完成。
20
